投标书是（shì）每一（yī）位投标人都需要制作的文件（jiàn），只有将（jiāng）项（xiàng）目投标书编制完好了才能顺利开展接下来的投标（biāo）、评（píng）标、开标（biāo）、中标（biāo）等（děng）重要（yào）环节（jiē），也才（cái）有希望（wàng）成为中标（biāo）人。一（yī）份好的标书能为投标加分，那么拿到招（zhāo）标书后，如何去写应标书呢？

首先我们可以通过（guò）下面的思维导图（tú）来了解下（xià）标书（shū）必须要具备的几个（gè）关（guān）键点。

一、如何响应？

每家客户的招标书都不一样（yàng），每家客户的应标都不（bú）一样。

就像考试，每门功课的答题卡（kǎ）都不（bú）一样，有些（xiē）客户的招标书会写（xiě）明，应（yīng）标文（wén）件有（yǒu）第一（yī）写什么，第二写什（shí）么（me），第三写什么等（děng）等，有些客户的招标书不会对应标材料（liào）有要求（qiú）。

比（bǐ）如这份标书，就写了应标文件（jiàn）应该有哪几部（bù）分。

与（yǔ）技术部分有关的（de）就是4和5，技术部分需要包括的内容有项目解（jiě）决方案、总（zǒng）体框架、技术实现方案、项目实施计（jì）划、系（xì）统安装、调试、技术支持、售后服务、技术培训、技术人（rén）员资（zī）质证（zhèng）明等。

有（yǒu）些没有写明（míng）格式要（yào）求的（de），可（kě）以按照（zhào）原（yuán）来写（xiě）的格式（shì）写就好（hǎo）了。

二、客户需求

这是（shì）一份招标书，以下是他们的采购通知书：

了解客（kè）户需（xū）求（qiú），这是（shì）最基（jī）本的，你只有知道他想（xiǎng）要（yào）什么（me），在应标的（de）时候就给他想（xiǎng）要（yào）的东西，当（dāng）用户看了（le）你写的应标书后，会有一（yī）种“这就是我想要（yào）的”的（de）感觉。

了（le）解客户需求的方式一般有：售前（qián）交流（liú）、通（tōng）过销售间接了解。

通（tōng）过售（shòu）前交流，可（kě）以对客户的需求大致有些了解，比如（rú）采购（gòu）系统的原因、外部系统有哪些、哪些（xiē）是重点关注、之（zhī）后的规（guī）划是什么等等。

如果你刚好有参与售前交流，那么可以根据售前（qián）交流的信息（xī），对招标书的（de）需（xū）求一一对应应标。

也不是每个写（xiě）标书的需求工程师都会参与售前交流，比如我写这份（fèn）标书时，就没有参与售（shòu）前，我就打电话（huà）问（wèn）销（xiāo）售以及其他参与售前的（de）同事（shì），问他们（men）需求情况，比如他们有什么业（yè）务？资讯接什（shí）么（me）系统？评级的流程（chéng）是什（shí）么？等等。

低段位的需求工程师拿到标书后，看到标书上面的需求（qiú），认为自己都能写（xiě）得出来，客户需（xū）要一个主体数据管（guǎn）理，应标的时候就把系统已有的主（zhǔ）体数据管理写出来。

这样（yàng）也可以，只不过你写的东西打（dǎ）开（kāi）不了（le）客户的心扉，如果竞争对手（shǒu）也是（shì）这样应（yīng）标，大家（jiā）一个水准，也许你还有希望，但是如果竞争对（duì）手的（de）应标从（cóng）客户实际需求出发（fā），那（nà）你（nǐ）就是一点（diǎn）希望（wàng）也没有。

所以，要写就认真写好。

按照下面的要点检（jiǎn）查你（nǐ）的（de）标书是否认真写：

1、展示（shì）需（xū）求，突出（chū）优势

2、功能能否实现

3、实施（shī）周期能否满足（zú）

4、客户关注的要点

5、回答（dá）是否完整

6、项目（mù）计划是否清晰

7、人员（yuán）的工作经验是（shì）否能否（fǒu）胜任

三、评（píng）分标准

应标（biāo）书提（tí）交后，评委（wěi）也会给每家（jiā）供应商（shāng）提（tí）交（jiāo）的应标材料进行打分。

因此，了解标书评分（fèn）的标准就很重要。

有（yǒu）些招标书上会写（xiě）哪（nǎ）个部分得（dé）几分，哪个部分得几分，比（bǐ）如江苏紫金农商行的招（zhāo）标书：

看了上面的（de）评分标准，你知道该怎么写了吗？

试卷题目和得分要求（qiú）都和你说了，就（jiù）照要（yào）求去（qù）写，尽量得高分。

比（bǐ）如公（gōng）司（sī）规（guī）模和（hé）实力最高有（yǒu）5分，标（biāo）书就得有公司（sī）规（guī）模和实力的章节，而且内（nèi）容（róng）里（lǐ）根据实际情况写注册资金（jīn）多少（不能造假，因为商务部分会有（yǒu）证明文件）。

比如成（chéng）功案例最高（gāo）有10分，标书中需要写成功案例这章节，因（yīn）为最多有10分，每个成功案例（lì）有（yǒu）2分，根据（jù）实际情况有多（duō）少（shǎo）写多（duō）少（不能造假，商务部分会需（xū）要提供合同文件）。

比如（rú）实施方案合理（lǐ）得5分（fèn），什（shí）么才叫合（hé）理？当然是时间和实施计划合（hé）理。

......

根据评分标准，人家要西瓜，我（wǒ）们就给西瓜，人家要芝（zhī）麻，我们就给芝麻。

四、竞争对手情况

写（xiě）标书并不是一门（mén）“闭门造车”的（de）活儿（ér），知己知（zhī）彼（bǐ），才能百战（zhàn）百胜。

竞争对手（shǒu）哪方面有优（yōu）势，哪（nǎ）方面有劣势，在响应（yīng）标（biāo）书的时候（hòu），对于竞争对手劣势的地方，我们就（jiù）去突出，对于竞争（zhēng）对手优势的地方，我们（men）也更突出（chū）我们的优势。

所以啊，写（xiě）标书也是一（yī）部《甄嬛（qióng）传》，都需要“心机”。

之前在投（tóu）标的时候，有一家竞争对手才开（kāi）始做评级系统，连（lián）一套成型的系统还没（méi）有完全做好。

标书都是“纸上谈兵”，有些不了解供应商（shāng）实（shí）际情（qíng）况的（de）评委（wěi）纯粹就是根（gēn）据标书的内容来评分（fèn）。

如（rú）果竞争对手写（xiě）标书（shū）也按我上面（miàn）说的套（tào）路写，那其实我们（men）和他们是没有什么区别（bié）的。

了（le）解到（dào）竞争对手没（méi）有成型（xíng）的系统后，我在应标的（de）时候会在每个应标（biāo）的（de）需求下附（fù）上（shàng）对应（yīng）的系统截（jié）图。

这个是竞争（zhēng）对手不（bú）具备（bèi）的，你看，一下竞争对手的劣势，我（wǒ）们的优势就（jiù）凸显出来。

有时候，我们需要标准，有时候（hòu）又不能太依赖（lài）标准。

下面以技术标为例（lì），为大家分（fèn）析下（xià）具（jù）体该如何撰写标（biāo）书

1、投标（biāo）准备

得到招标书之后，首（shǒu）先（xiān）需（xū）要认真分（fèn）析招标（biāo）文件（jiàn），根据自身产品及解（jiě）决方（fāng）案优（yōu）势（shì）编制投标书（shū），在（zài）编（biān）写投标书中需要注（zhù）意，标书中（zhōng）的解决（jué）方（fāng）案一定要应标（biāo），明确的对应招标需求（qiú），具体步骤如下：

1. 根据招标内容编制投标文件（商（shāng）务标、技术标）、讲标文（wén）件，按（àn）照期限交（jiāo）付投标书及投（tóu）标保证金；

2. 按照规定的（de）时间、地点进行讲标；

3. 等待结果通（tōng）知，中标（biāo）后（hòu），明确具体细节之后与（yǔ）客户方（fāng）签（qiān）订项目合同，履行合同。

2、参与人员

1. 售前人（rén）员

2. 销（xiāo）售人员（yuán）

3. 技术人员

3、输出资（zī）料

>>>>商务标书（shū）

准备内容根据标书具体（tǐ）要求而（ér）定。

1. 软（ruǎn）著权

2. 企业资质

3. 偏离表

4.承诺函

>>>>技术标（biāo）书

准备内容根据标书（shū）具体要求而定，常规（guī）内（nèi）容如下（xià）：

1. 项目定义说（shuō）明（míng）：名称约定、主要（yào）术（shù）语；

2. 项目背（bèi）景（jǐng）及现状（zhuàng）分析：当（dāng）前信息化背景（jǐng）、企业发展概况、信息化瓶颈；

3. 项目需求（qiú）理解与分析：项目需求描述、项目需求理解与分析（多个维度）；

4. 项目目标（biāo）和关注（zhù）重点：项目目（mù）标（biāo）定义、项目目标分析、实现目标前提条件；

5. 项目指导思想和原则：投标方（fāng）特有的指导（dǎo）思想和原则；

6. 架构（gòu）体系、规划（huá）、方法论（lùn）：企业架（jià）构、IT规划体（tǐ）系（xì）、IT规划方法论；

7. 项目（mù）总体规划：整体规划、建设思路、建设（shè）阶段；

8. 项目平（píng）台架构（gòu）：总（zǒng）体架构、业务架（jià）构、技术架构、功能架（jià）构、集成（chéng）架（jià）构、安全架构（gòu）、产（chǎn）品（pǐn）架构、部署架构等；

9. 项目产品介（jiè）绍：项目中使用到的产品介绍（产（chǎn）品概述、功能特性（xìng）、产品（pǐn）截图）

10. 项目部署方（fāng）案：软硬件配置搭建（jiàn）；

11. 项目（mù）实（shí）施（shī）方案：实施总体（tǐ）方法（fǎ）、实（shí）施成功的关键要素分析、实施进度（dù）计（jì）划（huá）；

12. 项目实施（shī）团队：团队构建原（yuán）则、项（xiàng）目实施组织架构、项目实（shí）施团队、实施过程和安全（quán）保密管理（lǐ）；

13. 项目验（yàn）收方（fāng）案：项目初验（yàn）、终验；

14. 项目培训方案：培训目（mù）的、培训策（cè）略、培训调研、培训方式、培训课程与内（nèi）容、培训组织与要（yào）求（qiú）、培训对象；

15. 项目质量及风险管（guǎn）理：项目生命周期管理、项目常见风险分析、项目初步风险分析与策略；

16. 项目服（fú）务方（fāng）案（àn）：服务原则、服务承诺、服务体系和流程（chéng）、常见服务方式和内容（róng）、服务响（xiǎng）应（yīng）时（shí）间（jiān）、服务监督机制；

17. 相关（guān）案（àn）例介绍；

18. 投标公（gōng）司介绍。

>>>>讲（jiǎng）标文件

讲标PPT及环境演（yǎn）示。

>>>>评分索引（yǐn）

根据招（zhāo）标（biāo）文件中（zhōng）的评分对照（zhào）表进行撰（zhuàn）写，上面（miàn）标明每一项应答的（de）页数，并自评（píng）分数（shù），阐明可以得（dé）到（dào）该分数的原（yuán）因（yīn）。

注意事（shì）项

1、彻查标书

标书与解决方案不同，撰（zhuàn）写投标文件，切忌没（méi）有完全掌握招标（biāo）书内容（róng）就开始撰（zhuàn）写（xiě），无论时间多（duō）赶，都要仔细过一遍（biàn）标书。清标即明确清楚（chǔ）标书中每一（yī）项条款，把标书走脑的读一遍，而不是（shì）机械的看一遍（biàn），具（jù）体要做到以下几点：

1. 明确标书中（zhōng）硬性要求（qiú），并（bìng）详细标记，在撰写标（biāo）书（shū）过程中一定要（yào）涵盖（gài），并撰写在醒（xǐng）目（mù）的位置，必要时可以（yǐ）单独成为一章或一小（xiǎo）节。

2. 商务标（biāo）技术标都要明确，双方会有（yǒu）相关（guān）关联，或是互（hù）相包（bāo）括必（bì）要（yào）条款，一方不明确，很可能导致应标缺失。

3. 注（zhù）意招标文（wén）件中（zhōng）的（de）每一项废标（biāo）条款，一旦条款缺（quē）失或未能满足响应，编制再（zài）好（hǎo）的投标文件也将被一票否决。

2、标准核对

在投标文件（jiàn）撰写结束后，对照（zhào）标书（shū）中（zhōng）废标条（tiáo）款、星号条款、评分（fèn）细则等（děng）内容进行一一对应（yīng），下面（miàn）根据几个条款进行（háng）解析：

1. 废标条款顾（gù）名思义（yì），一点不能满足定会废（fèi）标，对于废标条（tiáo）款要在（zài）标书中明确的（de）给予应（yīng）答及（jí）体现，通常对于商务标（biāo）来说此类条款（kuǎn）较多；

2. 星号条款在（zài）技（jì）术标中较多，多为一些重要的技术指标（biāo），要求（qiú）投标人必须满（mǎn）足或（huò）给予应答说明，对（duì）于此类会以技术偏离（lí）表（biǎo）的方式进行应答；

3. 评分细则表为评委打分对照表，评委会严（yán）格（gé）按（àn）照上面的内容进（jìn）行打分，表中（zhōng）分数是一定不能（néng）丢的，评分表中内容都要在标题中明（míng）确体现，一（yī）方面说明我方已经应标，另一方面为评委对照提供（gòng）便利。

3、最后检查

分为两项，一项为根据（jù）招（zhāo）标文件要求，从头（tóu）检查一遍标书是否有漏项，重点需（xū）求是否都涵盖满足，另（lìng）一项为对写好的招标文（wén）件进行格式检查，具体包括以下几个方面：

1. 是否存在漏项，内容是否撰写到位（wèi）；

2. 目录是否调（diào）整、是否存在格式错乱、是否（fǒu）有空白页；

3. 商务标（biāo）、技术（shù）标交叉检查，当局（jú）者（zhě）迷，换种视角（jiǎo）更能（néng）发现其中的（de）问题。

总之，跟上政策改革的节奏，认真撰（zhuàn）写标书，认真对待每（měi）一次投标，即使被废标也不灰心，总结分析每（měi）一次废标的原因，每一次投标都会（huì）有所收获（huò）！

文章来源网络整理

侵权请联系删除

Kaiyun和品瑞是一家专业从事标书制作的（de）公司，拥有丰富的经验和专（zhuān）业的团队，可以为客户（hù）提供高质量的标书制作服务。

品（pǐn）瑞集团始于（yú）2008年，从帮助（zhù）客户解决（jué）标书撰写困惑开始，逐（zhú）步发（fā）展成一家致力于服务国内企业（yè）标书编写、标书培训、工程造价（jià）咨询、BIM咨（zī）询、项目策划、咨询、运（yùn）作（zuò）的专业咨询公（gōng）司。

做标书，找Kaiyun和品瑞，帮您中标！